Ascoltare prima di consigliare: l’approccio giusto per essere un buon advisor

Oggi cerchiamo di chiarire che cosa è un advisor.

Innanzitutto cerchiamo di capire che cosa significa advisor: la parola, ovviamente inglese, fa riferimento al verbo to advice, che assomiglia molto all’italiano avvisare, ma, per quanto ci sia vicinanza significato, è un false friend. Infatti, to advice significa consigliare (dal latino consilium, da ricongiungere a consulere).

Quindi, quello che fa un advisor, o consulente, solitamente è consigliare. Ovvero dare al proprio interlocutore, nel nostro caso un imprenditore cliente, o un’azienda, le migliori indicazioni per raggiungere il risultato.

Ma che cosa rende un semplice advisor un BUON advisor? Un BUON consulente, prima di consigliare come raggiungere gli obiettivi, dovrebbe sincerarsi che il proprio cliente sappia quali sono i propri obiettivi, e, in seconda istanza, valutare se quegli obiettivi sono quelli giusti, di cui c’è davvero bisogno, o che il cliente desidera davvero. Insomma, un BUON consulente, prima di parlare, deve fare un’attenta analisi, un AUDIT, dello stato dell’arte del cliente.

E, per andare oltre, AUDIT che cosa vuol dire? Audit è un concetto economico, che significa “a formal examination of an organization’s or individual’s accounts or financial situation” (ovvero un esame formale dei conti o della situazione finanziaria di un’organizzazione o di un individuo”, o per citare la Treccani “nel linguaggio del management, funzione aziendale che esplica mansioni di controllo su un determinato settore della produzione o dell’amministrazione”).

E, guarda caso, anche questa parola ha un’origine latina: Audire. Ovvero udire, sentire, ascoltare. 

Quindi, un BUON consulente, o advisor, prima di parlare e consigliare, ascolta.

L’ascolto permette al consulente di conoscere meglio il proprio cliente, le sue necessità e quelle dell’azienda in cui lavora o di cui è proprietario, riesce a individuare i punti di forza e debolezza di una realtà, come si pone nei confronti del mercato esterno e della situazione interna, quale è il percorso tracciato fino al momento dell’audit, quali sono state le crisi attraversate e come e se le si sono superate, quali sono stati i successi e come sono stati gestiti, massimizzandoli o perdendo le occasioni. Il BUON advisor, lavora con il cliente, lo segue e lo ascolta (anche facendo le domande  giuste) per dipingere un quadro il più possibile fedele dello stato dell’arte.

Su questa fotografia il consulente può cominciare a costruire assieme al cliente un panorama dei desiderata. E una volta stabiliti desideri e obiettivi, può cominciare a tracciare una rotta, stabilire delle tappe (milestones) e dare dei parametri con cui quantificare man mano i risultati.

Sembra un concetto semplice, ma così non è. Spesso, in questo mondo sempre più veloce, si tende a strandardizzare, ovvero a considerare tutte le realtà secondo parametri applicabili a tutti. Un po’ in contrasto con l’attitudine all’originalità e unicità che sembrano dilagare ovunque.

Come contrastare una tendenza a snocciolare consigli che siano validi per tutti, ma che vengono spacciati come “originali, pensati solo per voi”?

Beh, YOPAdvisors ha una semplice proposta: rallentiamo, conosciamo il cliente, ascoltiamolo, osserviamolo. E insieme troveremo la giusta strada.

Se credi di aver bisogno di un orecchio attento, che ascolti le tue esigenze e quelle della tua azienda, che ti faccia le domande giuste, che ti aiuti a risolvere i tuoi problemi, e che programmi insieme a te i prossimi obietti, contattaci! Mail: info@yopadvisors.com