La consulenza che porta welfare

Dal momento che il lunedì è il primo giorno della settimana, il giorno della motivazione (il nostro Motivational Monday), ci siamo trovati a riflettere sul perché facciamo quello che facciamo.  

E ci rispondevamo che il nostro progetto nasce dalle nostre esigenze profonde di far bene i consulenti: vogliamo infatti portare benessere ai clienti e soddisfazione a noi stessi, vogliamo invertire il trend della consulenza, passando dalla pura ottimizzazione alla possibilità di offrire un vero e proprio valore. Mentre ci davamo queste risposte, ci è tornato in mente Simon Sinek (tra l’altro, il suo sito è StartWithWhy.com).

Perché facciamo ciò che facciamo?

Da una conferenza TEDx del 2009, Sinek ci conferma quello che pensiamo.

Perché alcuni sembrano avere qualcosa in più? Che cosa rende leader un leader? C’è un pattern, uno schema ricorrente nell’evoluzione della loro proposta: si chiama Golden Circle.

Ogni persona/organizzazione sa che cosa fare. Alcuni di questi sanno come. Un circolo sempre più ristretto sa il perché. Ed è un percorso che nella maggior parte dei casi viene seguito da fuori a dentro: l’offerta logica prima ti offre che cosa fa, poi come la fa e poi, forse, ti dice perché la fa.

Però non sempre l’offerta logica è la più compresa. Il mercato ci smentisce: “le persone non comprano ciò che fai. Ma comprano il perché lo fai”.

Per questo i leader ispirati lavorano e comunicano da dentro a fuori. Non espongono una lista di motivi logici e validi per cui scegliere ciò che fai. No. Invece, condividono un ideale, e vengono circondati da persone che hanno lo stesso sentire. Perché raccontano perché fanno quello che fanno: e chi li segue capisce le motivazioni profonde.

Logica versus Ispirazione

Sinek ci spiega che questo pattern non è spiegato dalla psicologia, ma dalla biologia. Semplificando, la neocorteccia, che oggi copre il 90%, è evolutivamente più recente, e sovrintende alla logica, al linguaggio e alla memoria. Il sistema limbico, invece, è quello più profondo, più interno della struttura cerebrale: ed è quello dedicato alle scelte emozionali che includono sempre la gestione di un’emozione, come la fiducia e la lealtà.

Una scelta che parte dal sistema limbico sovrasta la parte razionale del pensiero e del linguaggio.

Quindi quando comunichiamo dall’esterno verso l’interno, le persone possono comprendere, e razionalizzare. Ma quando comunichiamo dall’interno verso all’esterno, parliamo direttamente a quella parte del cervello che controlla le emozioni e il comportamento. Se poi vengono anche aggiunti elementi concreti e logici che permettano al cervello anche di razionalizzare, l’effetto di convincimento è pressoché totale.

Trasmettere ciò in cui crediamo

Di nuovo: l’obiettivo non è vendere quello che abbiamo. Ma vendere alle persone che credono in ciò in cui crediamo noi. È necessario anche assumere non persone che facciano solo quello che va fatto, ma persone che credano in ciò in cui crediamo. 

L’obiettivo è costruire la fiducia. Una fiducia a doppio senso. Una fiducia condivisa. I grandi leader ispirano perché trovano persone che li ispirano a loro volta, e condividono l’ispirazione.

I have a dream. We have a Vison.

Il Reverendo Martin Luther King disse “I have a dream”. Non disse I have a plan.

Ed ecco perché qui in YOPAdvisors noi abbiamo una Vision. Una Vision fondata su fiducia e valore. Ed è per questo che facciamo ciò che facciamo.