Impostare un’offerta commerciale: guadagno immediato o programmazione?

L’integrità commerciale

Costruirsi una reputazione commerciale integra non è cosa semplice.

Questa settimana ci siamo trovati a riflettere su un articolo di Massimo Cali di Newton Partners dedicato all’integrità.

La questione dell’integrità viene tratteggiata dal punto di vista commerciale: perché preferiamo puntare sulla persuasione, magari omettendo tutte le informazioni, e poi chiedere un prezzo più alto del concordato?

E perché, se non siamo chiari per primi noi stessi con i clienti, magari poi ci arrabbiamo perché andiamo a spendere più del pensato (anche se magari c’erano clausole, in piccolo, e che non abbiamo letto, che ce lo segnalavano)? 

Guadagno immediato o programmazione?

La risposta a queste domande ci viene da un’altra domanda: preferiamo un guadagno immediato o la programmazione sul medio lungo periodo?

È questa una scelta che determina il nostro approccio al business e al rapporto con il cliente.

Puntare sul guadagno immediato

Potremmo pensare di avere bisogno di farci conoscere e imporci subito sul mercato, facendo offerte commerciali a prezzi bassi e risultati stratosferici. Potremmo. Salvo che poi, a lavoro in corsa, diventa evidente che i dettagli fondamentali, che rendono un lavoro ben fatto, hanno un costo a parte.

Un approccio del genere non garantisce un buon ritorno d’immagine. Ricorda molto la pratica della pesca: e raramente un pesce è felice di avere abboccato. La differenza con il nostro caso è che il pesce non può parlare. I clienti sì.

Costruirsi una reputazione di integrità: qualche consiglio

Ecco dunque che – secondo noi – è preferibile il secondo approccio che può sembrare più conservativo, più lento e meno pirotecnico. Ovvero il desiderio di costruirsi una reputazione specchiata e seria.

La difficoltà sta sempre nel portare le persone a superare le diffidenze davanti a offerte commerciali con prezzi magari più alti.

Come farlo? Innanzitutto, puntando sulla serietà professionale e accantonando l’istinto alla persuasione.

È fondamentale smettere di avere paura di non essere competitivi. Questa paura distoglie dalla concentrazione necessaria per lavorare sulla qualità del proprio lavoro. Anche perché è sulla qualità che bisogna puntare.

Inoltre, bisogna avviare con i potenziali clienti un dialogo, ascoltandoli e esponendo loro la vostra opinione per la risoluzione dei loro problemi. E, sì!, anche ragionando insieme a loro sulle criticità, senza omettere quei punti della vostra progettualità che – ipotizzate – possano essere sgraditi al cliente.

Proporre offerte complete: un investimento che premia

Non è facile impostare un’offerta completa, che sia all inclusive: richiede ascolto, tempo, concentrazione e progettualità. Ma sottoporre al possibile cliente un panorama completo e ampio può dare la cifra delle vostre competenze e della vostra professionalità. E, dall’altra parte, si offre anche completezza e possibilità di scelta. E, chiaramente, integrità.

Ci vuole un po’ di coraggio

Per avere integrità, bisogna anche avere coraggio. Il coraggio di investire tempo e risorse sul lungo periodo. Lavorare sapendo che i risultati arriveranno più avanti, posticipando la gratificazione. Un coraggio, che, chiaramente, deve essere supportato da competenza e preparazione.

E se ancora non vi abbiamo convinto, ricordate sempre il “triangolo di ferro” (o triplice vincolo), caposaldo del Project Management: presto e fatto bene, costa; presto ed economico, manca di qualità; fatto bene ed economico, richiede tempo.

Tempo, costo e qualità: bisogna investire su tutte e tre le variabili per raggiungere l’obiettivo